全能型投行并非券商转型唯一出路

2018-06-11 15:16 来源:国际金融报 作者:见习记者 王心雨

  全能型投行已经成为中国投行业主流券商的共同目标,其核心是交叉销售,充分挖掘存量客户的业务潜力,全面满足客户的全方位金融需求。然而,这条还在探索中的路径在国内是否前景光明,经纪业务又将在其中扮演何种角色?金融科技是否能赋能全能型投行的发展?

  6月6日,在国际金融报社主办的“2018中国先锋证券经纪商高峰论坛”上,第一场圆桌论坛便围绕“经纪业务如何为全能投资银行助力”展开。

  论坛嘉宾广发证券总裁助理王新栋、中泰证券副总裁黄华、富途证券CEO邬必伟分别从经纪业务及金融科技两个方向,总结了近年来全能型投行的发展趋势,并提到今后发展的大方向是关心用户需求,追求服务体验。

  全能型投行如何发展

  主持人:全能型投行其实是从国外引进的概念,现在国内也在探索全能型投行的发展路径和方向,请问三位嘉宾,中国特色的全能型投行应该如何发展?

  王新栋:从数据来看,经纪业务的交易量、手续费一年比一年少,生存非常艰难,在这种艰难的大环境下,我们不断地思考出路在哪里,其实,全能型投行就是一个方向。

  国外的券商分支机构不光为个人服务,也为企业客户服务,这对我们有很大的启发。我们也希望国内的券商营业部,除了对个人客户服务之外,对企业客户(不管是小微企业、中型企业还是大型企业)也有能力跟他们接触。

  接触之后,最重要的是了解客户的需求,第一是流动性需求,第二是针对手中有钱的客户的投资需求,第三是针对亟待解决资金困难的客户的融资需求。在这种情况下,分支机构的员工对所有业务都得有所了解,不仅要懂得投行业务、资管业务、产品服务,还要懂简单的财务顾问服务,这样,在跟企业交流的时候,企业才认为你了解他的需求,能服务到真正的热点,从而了解到企业的最新信息,为我们后续总部的服务提供一个非常好的市场机会。

  黄华:我理解的全能型投行就是为客户提供全方位的综合金融服务。从这个角度讲,客户希望能够感受到券商全方位的服务,比如个人客户的财富管理和机构客户融资方面的需求。

  但是,时下热门的向全能型投行的转型策略是否正确?我认为,这恰恰是我们国内目前存在的巨大问题。国内券商无论规模大小,很难将所有的业务全面铺开,做到在行业中都处于领军的地位。在国际上也一样,例如嘉信理财,它是家券商,但是至今没有开展过投行、资产管理的业务,这在我们崇尚“全能型”的国内券商圈中是难以想象的。

  所以,是否每家券商都要向全能型投行的方向发展,这个问题值得考虑。恰恰因为牌照没有放开,所以我觉得全能型券商不是常态化的东西,在我看来,真正未来券商领域的发展方向应该是差异化。

  邬必伟:在我看来,全能型投资银行并不重要,因为它建立在经纪业务之上。经纪业务是所有金融业务的入口,只要牢牢把握住入口,上面的那些都很容易去达成。比如像华泰,在经历经纪业务弯道超车之后,后续的业务规模基本上保持得很稳定,那么怎么去把握这个入口?从互联网一侧来看的话,我认为由几个要素决定。

  第一,要标准化,不要个性化。互联网服务一定是标准化的,个性化其实比较困难。所以,一定要把整个服务做得非常标准化,能够覆盖到足够多的人群。

  第二,要有用户,而不只是客户。这一点从东财的排名上涨就很明显地看到,因为它有用户,所以它用一个漏斗,把用户迁移至客户。这样看来,它的维度就高于传统券商。

  第三,要看增量。如果你的所有业务模型是建立在存量客户的争夺当中,这是非常残酷的,因为经纪业务本身是惰性业务,如果把它从其他券商迁过来,要付出相当大的代价,而且有可能是事倍功半。所以,一定要看市场的增量。

  第四,要做到高频打低频。从互联网的角度来讲,交易型的业务一定比财富管理的业务频次高,高频的业务比低频的业务牛。

  第五,是平台化。其实,要做成一个平台非常困难,并且真正意义上的互联网平台也没有几个,这是我们未来的努力方向。

  金融科技助力经纪业务转型

  主持人:在大数据、云计算等新技术的驱动下,金融科技赋能实体经济的发展逐渐成为行业的热点。就这个话题,三位嘉宾有什么样的经验可以分享?

  邬必伟:我认为金融科技最重要的在于基础服务,当你把基础服务做好之后,你的用户和客户数必然会大增,然后才能往数据化、平台化的方向发展,否则如果这些基础的东西没有打通,后续是无法进行的。

  我们是在香港的一家券商,香港有70%的交易是由机构来成交的,而内地的券商还是采用相当传统的操作方法,大量地还是使用经纪业务的方式。我们想要让内地的客户投资海外像投资A股一样方便,所以我们新开发的交易软件“富途牛牛”就是从开户、出入金、资讯获取、行情获取、交易顺畅,包括社交做完整个链条。我们的目标就是让客户像交易A股那样地交易港股和美股。

  第一是开户。在以前,投资港股或者美股你要去香港开户,但我们的软件提供全线上开户服务,客户不需要去香港,只需要下载我们的软件就可以开户。

  第二是看行情。A股的客户可以免费看行情,但是在港交所,每一个终端每个月都要收取费用。经过将近10个月的谈判,港交所现在允许我们在内地无限量地投放终端。

  第三是交易。一方面,跨境交易面临的最大的问题是断线,这对整个的系统架构有重大要求。另一方面,资讯的获取对于用户也是个难题,比如大量的资讯都是英文,如何快速地把资讯看完。最后是社交,美股的群体相对比较分散、小众,如何将这个群体聚合在一起,让他们进行平台化、社交化的交流。

  黄华:毫无疑问,证券业务当中经纪业务占比最高,这几年来,虽然中间不断地有牛市出现,但是总体来看,整个行业的佣金收入在不断地往下走,大家都在找一个转型的方向。经纪业务到底能为券商带来什么?我认为主要是入口、流量。那么经纪业务的本质是什么?我觉得主要在于客户体验。

  过去二十多年证券行业急剧发展,这次互联网变革也是在移动互联网的基础上快速发展。其中,经纪业务在商业模式的变革上起到关键作用。在过去,我们的客户很多在大智慧这种提供行业交易的服务商,在东财、雪球这样的社区,在提供投顾服务的APP那里,为什么没有回到券商这里?因为以前券商在服务提供上面,特别是金融科技方面是比较弱的。

  在我看来,未来的互联网公司会越来越像传统金融机构,所以无论是国内还是国外都有投入金融科技的战略部署。我们的目标是打造最佳客户体验,让APP的月活数、日活数进一步增长。只有依靠技术,才能够更有效地关照客户的需求。

  王新栋:我们这几年对IT的投入非常大,前两年每年保持在2亿-3亿元,将来投入比例还会提高。我们仅IT总部的人员就超过600人,所以在科技方面投入是持续的、非常重视的。

  此外,APP几乎每周都在进行迭代,而最终目的不仅是行情交易,而且希望我们将来的服务、产品,包括自身的管理都能在线上进行。

  只有依靠强大的大数据分析、科技手段,才能让客户的体验更友好,让科技进步更好地为广大投资者提供保值增值服务。数据只是技术,通过数据让客户有种良好的体验,让他们实现财富增值才是我们追求的最大目标。

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(责任编辑:闫琪)
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