券商分公司如何做大做强

2018-06-11 15:41 来源:国际金融报 作者:见习记者 王心雨

  近两年来,介于总部与营业网点之间的券商分公司如雨后春笋般崛起,截至2017年底,有98家券商共设立1254家分公司,仅31家证券公司未设有分公司。按照分公司所在地划分,最多的三地为上海、北京、深圳,东部沿海地区地缘优势凸显,中西部逐渐崛起。从分公司业务范围看,最多的已拥有13种业务资质,基本囊括了证券公司总部层面现有的牌照资格。

  6月6日,在国际金融报社主办的“2018中国先锋证券经纪商高峰论坛”上,第二场圆桌论坛议题聚焦“如何成为一家优秀的券商分公司”。

  论坛嘉宾国信证券深圳红岭分公司副总经理石守成、申万宏源证券上海分公司副总经理杨海涛、财通证券杭州第四分公司总经理许惠民、华西证券川北分公司总经理罗跃飞分享了将分公司做大做强的成功经验,并进行了一场分公司之间的新老对话、东西对话。

  主持人:国信证券深圳红岭分公司是扎根深圳将近三十年的老营业部成长而来的,在这么漫长的成长过程中,石总有什么宝贵的经验值得分享的?

  石守成:红岭其实是个非常典型的案例,红岭营业部共经历过两次转型,第一次是依托国信的总部、国信的指引,渐渐发展成为行业内部的标杆。第二次是从2007年开始,经过学习国内外大型投行的经验,我们意识到未来市场可能由机构主导,所以我们从服务阳光私募做起,经过多轮的洗礼之后慢慢成长。从2007年到2012年,我们已经成为全国最大的私募中心。2013年开始,我们的业务集中在上市公司。从2013年到2018年,红岭合作了超过200家公司,基本上形成了今天的格局,以服务上市公司和私募为主。

  在人才方面,基本上每年会社招10%的新员工,再通过两三年甚至5年的培养,主要是以旧带新,使员工得到很好的锻炼,慢慢成为整个业务的支柱。

  主持人:相比于国信证券深圳红岭分公司这种行业老兵,财通证券杭州第四分公司是刚成立一年的新秀,请问许总对于将分公司做大做强有什么看法?

  许惠民:我们分公司成立的时间确实只有一年,但是我自己做经纪业务已经有25年的时间,对这个行业还是比较了解。

  第一要明确目标,将目标业务做到最好。

  第二是定位,大家都提到传统经纪业务转型,在我看来应该是经纪业务的升级。对于最有需求、最擅长的业务,要多花时间精力,这就是找准定位。

  第三是路径,实现定位的路径要清晰,首先要将自身的路径与同行做比较,这样才能做到知己知彼。其次要根据行业进行结构调整,哪些业务值得做,哪些需要进行调整,一定要想清楚。

  第四,分公司的团队建设也十分重要。核心团队里面,投顾队伍、营销人员队伍之间如何协同,如何发挥每个人最大的作用,这是需要落实的。

  此外,思想方面要做到专注,既然目标明确,那就要持续地去推动它,哪怕遇到困难也要咬着牙继续推进,只有专注、持续才能将业务铺开。

  主持人:今天会场上,有来自东南沿海的申万宏源和来自西部内陆绵阳的华西证券,那不妨来个东西对话。请问杨总,相比内陆,沿海分公司有什么特点?如何利用这些特点将分公司做大做强?

  杨海涛:从经营特点来说,不同地区确实有一些差异点。以产品为例,中西部地区和东部地区客户的资产配置偏好有较大差异,在西部或者中部地区,客户兴趣更大,转换率更高,越往东部地区比重越低。对于新业务的接受度也略有不同,例如港股的业务,东部地区的客户参与度更高一些。

  针对这些特点,第一,对于申万宏源证券上海分公司来说,应继续集聚优秀的行业人才,比如说拥有行业背景的专才和在财富管理方面非常优秀的人才,尽力发展成为分公司的人才队伍集聚地。

  第二,要加快服务转型,并推进产品化或者国际化,虽然产品配置、财富管理服务还处在初级阶段,但向这个方向发展是时代的选择。

  第三,对申万宏源来说,绝大多数客户还是基础客户、普通客户。而上海地区的基金客户或者私募客户比较鲜明,所以接下来要抓好核心客户,为他们做好服务。

  主持人:华西证券川北分公司的管理方式十分特别,实行跨区域化的管理,罗总能不能为我们介绍一下?并谈谈您心目中优秀的分公司的特点。

  罗跃飞:华西证券70%的营业部都在川内,川内的营业部有足够的人才储备,又有相应的管理经验,已经做得相对成功,那么如何经营省外的营业部?我们的解决方式是将经验复制下来,进行跨区域的管理,我们川北分公司就曾在西安、厦门等地进行经验的分享。

  优秀的分公司在我看来,与带头人有很大的关系,如果领头羊有相应的风险控制能力、相应的管理能力,那么分公司的管理肯定不会差。

  另外,尽管我们是内陆的分公司,难道我们的思维方法就要落后于沿海吗?我觉得不是,我们应该站在同一起跑线上。为什么要有互联网金融介入,为什么要做金融科技?都是为了跟上这个时代的变化,要不断地适应,只要有特色的业务模式,并且储备足够的人才,我觉得在内陆的分公司也会十分强大。

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(责任编辑:闫琪)
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